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纺织服装行业中小企业轻灵转身起死回生-【资讯】

发布时间:2021-09-03 12:52:50 阅读: 来源:单向阀厂家

2009年的春晚上,赵本山说,人生最大的痛苦就是人活着,钱没了。对中小企业而言,现金流断了,企业就只能等死。依靠订单生存的外贸企业,正艰难地由外贸转内销,如果转型成功,企业也就活了春节刚过,温州某袜业公司董事长张秉瑞急得上了火。

金融危机爆发之前,张秉瑞的公司是一家做出口生意的中小企业。金融危机爆发后,海外订单急剧减少,很多经销商宁愿违约也不再为后续的商品埋单,公司因此积压了大量库存。为了活下去,公司开始转型,由出口转内销。但难题来了:因为张秉瑞一直做出口,对国内市场知之甚少,一时间不知道从哪里下手。起步:回归原始摆地摊由于金融危机的影响,张秉瑞公司生产的袜子在美国的超市已经卖到了1.98美元一打,这一价格只是以前价格的1/4。

“金融危机爆发后,政府鼓励外贸企业出口转内销。但怎么转?通过什么渠道转?要办哪些手续?我们都不太清楚。”在以前做出口业务时,公司只负责产品生产,至于生产什么样式、什么质地的袜子,怎么进国外商场等等问题,都不用公司操心,都是由国外经销商负责。如今,转内销,这一切张秉瑞都得考虑,他甚至不知道自己生产的袜子在国内该卖多少钱,怎么定价。

张秉瑞告诉《新财经》记者,中小型外贸企业转做内销市场,销售渠道是最大的短板。他给记者举了一个做衬衫的例子,“对于外贸企业而言,内销市场最重要的问题,是中间环节占用的资金太大。比如,一件售价300元的衬衫,加工费只有30元,那么,剩下的270元去了哪里?一般人很难想象,就是被这长长的中间环节给消耗掉了,消费者和生产者都没得到好处。”

为了尽快减少库存,张秉瑞没少花费心思。春节前,他甚至带着员工跑到上海的地铁口摆地摊,“没办法,如果不卖掉库存,我们连后几个月的工资都发不出了,更别说什么年终奖了。”摆地摊,这于一个企业老总而言实属不易。张秉瑞脱下西装,挥舞着胳膊,操着一口不太标准的普通话叫卖,在企业生死存亡的关口,他顾不得面子了。戏剧性的是,张秉瑞在摆摊的时候,还遇到了同是温州人的另外一个老板,对方是生产羊毛衫的。这个老板为一家欧洲企业赶制的几百万元羊毛衫订单,最终因为那家外商的倒闭而砸在了自己手里。在这样的场合见面,两位老板感慨万千。

张秉瑞摆地摊的日子仅延续了不到一个月就结束了,一是因为上海经常出现阴雨天气;再者,时刻准备着与城管玩“猫捉老鼠”的游戏也让张秉瑞累得半死。在离春节还有一个星期的时候,张秉瑞带领员工收拾行囊打道回府。转机:低价展销清库存一个月以后,记者再次打通张秉瑞的电话,询问公司的近况。电话那头的他掩饰不住兴奋,嗓音洪亮,他说:“我的库存基本清光了。”

短短一个月时间,转机是怎么出现的?原来,就在张秉瑞着急上火的时候,他听说北京的一家商场要办外贸大集,只要产品质量有保障,企业均可入住,而且摊位费、进场费等各项费用全免。这对张秉瑞来说,无疑是一个大喜讯。但遗憾的是,他获悉这个消息的时间已经晚了,已经过了申请时间。有句话说得好,“当上帝关上一扇门时,必然会为你打开一扇窗。”张秉瑞辗转得知一个朋友的制袜企业成功入住,展销的效果很好,短短几天,库存消化过半。张秉瑞和朋友商量后,朋友同意将张秉瑞的部分库存运到北京一同销售。张秉瑞所说的外贸大集,就是商场开辟出部分区域供外贸企业销售自己的库存产品。这一做法常常受到消费者的青睐。不少中国消费者认为,外贸产品无论是在质量上还是款式上,都比国内同类产品更胜一筹。更何况,集中展销的外贸产品价格也比较便宜。据张秉瑞说,他们公司的袜子定价基本都在10元以下,“这个价格不光消化了我们的库存,还给我们带来了利润,没想到我们的商品这么受国内消费者的欢迎。”

更让张秉瑞没有想到的是,这个外贸大集除了吸引到零散的消费者外,还引来了北京很多商场、大型超市、连锁店以及批发商、代理商的订单。一直以来,商场和超市的进场费等各项支出让生产厂商望而却步,如今,商家上门选购,而且大多是以现金交易,这让不少展销商喜出望外。张秉瑞神秘地对记者说:“我们公司就接到了沃尔玛的订单,虽然额度不是很大,但是我们已经很知足了。只可惜,这样的外贸大集数量太少,而且每次只能进驻几十家外贸企业,如果再多一些地区、多一些商场腾出地方给外贸企业,我们就不愁没饭吃了。”

前景:双管齐下求突围

张秉瑞很明白,外贸大集只是一种短期行为,是救急的,而光凭这种短期行为很难维持企业的长期发展。外贸企业转内销,除了销售渠道之外,还面临其他众多问题,比如,产品没有品牌,没有研发团队,没有销售队伍,等等。

张秉瑞说,他已经开始着手找中介公司替他办理商标注册、企业形象识别设计等一系列工作。公司正在重建产销体系,针对国内市场专门建立了内贸营销团队,将原来简单的业务部和加工部重新整合,拆分成营销策划、人力资源、开发设计、技术生产、市场拓展等部门,形成从产品开发到销售的一条龙体系。张秉瑞正抓紧招兵买马,招聘对象多是年前被纺织企业裁掉的老员工。“我们现在除了卖掉了大量的库存外,又开始尝试联系新的国外订单。国家近期对出口退税政策做了新的调整,对我们是一大利好,因此,我们又敢接出口订单了。”经历一番挣扎,张秉瑞的企业又活了。

眼下,张秉瑞正全力以赴干两件事:一,消化库存;二,开发生产新品。他希望在危机中主动出击,寻找自己的突围之道。点评张建华:扬长避短主动出击这家企业是个非常典型的案例。一旦有危机爆发,外贸企业出口受损,转做内销,根本找不到方向。因为,之前外贸企业主要靠订单生存,整个销售链条是建立在欧美市场几百年形成的诚信基础之上的。

去年,我去广东考察,发现有一些外贸企业宁愿自己扛,也不愿意和本土企业合作,这其中一个非常重要的原因,是他们认为本土企业不够诚信。还有一点,企业在转型过程中所涉及的销售渠道、销售方法以及客户资源,都需要自己摸索和寻找。但是,本土的企业依赖性比较强,总是想等待政府出台相关扶持政策。这也是本土企业与美国企业遇到问题时最大的区别。美国的中小企业遇到问题时,政府什么都不管,我们的企业之所以竞争力比较弱,根本原因之一就是政府管得太多。中国的中小企业跟美国的中小企业不太一样。

首先,从规模上来讲,美国的中小企业规模更大,抗风险能力更强。其次,成长阶段不一样。美国的中小企业大都拥有几十年甚至上百年的历史,它们拥有固定的市场、固定的客户。中国的中小企业,最大的问题是存活时间短。换句话说,我们属于创业型企业,基础相对薄弱。不过,随着市场日渐成熟,中国的中小企业过分依赖政府的情况已经有所改善。比如这个案例,企业已经知道通过一些市场手段进行突围,虽然也有政府的力量在里面,但企业已经懂得自己去寻找机会。我认识的几个外贸企业,也已经开始建立国内渠道,并且做得都非常好。

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